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谈判素养 用交换来达成协议

2019年08月30日 10:36   来源:经济日报-中国经济网   

  在日常生活中,每个人都会遇到需要谈判的时候。谈判其实远比你想的要普遍,只要是跟他人互动,就会有非常多参与谈判的机会。

  中国人在大年三十有阖家团圆吃年夜饭的习俗。一般丈夫会先带着妻子回自己的父母家。历经吃年夜饭、年三十守夜、初一拜年等一系列习俗之后,直到初二上午才离开去女方家里。但往往到了女方家里,吃完午餐,有些丈夫觉得习俗算是结束了,就要离开。如此一来,女方心里就会觉得很不舒服,那么男方要怎么解决这个问题呢?

  这时候就要发挥“谈判素养”了。所谓谈判素养,即当双方发生冲突时,用商量、交换、沟通、理解的方法来解决争端。

  如果女方说:“为什么每次年三十都要回你家,和你爸妈吃饭呢?”这时,男方如果有谈判精神的话,就可以这样回答:“老婆,辛苦你了,我知道你也想陪你的父母,但是你也知道,这是我们的习俗嘛。”这里的习俗,用谈判的术语来说,即惯例,也就是说,一般都是这么做的。这比毫无技巧地回答“不然你想要怎样”要好得太多。

  如果女方反问道:“为什么在你家待这么久,在我家却只待了半天呢?”这时,男方要么做出妥协,在女方家也多待些时间;要么换个思路说:“抱歉哦,是我的疏忽。我知道你为我家付出了很多,为了弥补你,等下我给你买个包,谢谢你孝顺我的父母。”在这里,丈夫就用了感谢和小礼物来跟妻子交换,让她愿意在男方的父母家里待更长的时间。

  所以,当我们有分歧、有争议、有需求不能满足的时候,就可以用谈判的方式来解决。然而,很多人对谈判的理解仅限于以下两个场景:

  一、商业谈判

  如果你代表某家企业去向另外一家企业购买它的产品和服务,这时双方会坐下来谈一谈产品是什么规格、服务是什么内容、价钱是多少、什么时候交货……当你们沟通这些事情时,就是在参与企业和企业的买卖谈判。

  此外,有些买卖发生在个人身上,比如买东西时的杀价,就是在为自己谈判。你能够利用有限的财富换取到多大的利益,与你是否具有谈判素养和具备的谈判能力有关。

  所以在企业买卖中,你必须靠谈判增加企业竞争力;在个人买卖里,你必须靠谈判来扩大自己的购买力。

  二、国际谈判

  我们经常会在新闻里看到国际谈判。例如一个国家希望另一个国家配合做某件事,或是一个国家觉得遭遇到某个国家的不公平对待,就可能利用谈判的手段。国际上最常用的谈判手段,一种是经贸手段,另一种是军事手段。

  比如某个国家要求另一个国家听取意见,如果对方拒绝,就用提高关税的手段对付他,来让他在某些议题上让步,这里运用的就是经贸手段。如果某个国家利用军事演习来震慑另一个国家,迫使对方在某些核心议题上让步,运用的就是军事手段。

  不仅上述的商业谈判、国际谈判是谈判,情感沟通、企业合作等都是谈判。这些谈判都有哪些共同的要素呢?

  简单来说,构成谈判有四个要素:

  1.谈判通常发生在双方之间。

  2.双方之间存在某种矛盾。要么是己方要的对方不给,或是对方想要的得不到,因矛盾而引发了谈判。

  3。牵涉到某种交换。如果双方都没有商量的意愿,那就不是谈判。而如果有一方愿意通过条件的置换或是让步而达成目的,那就是谈判。

  4.协议。谈判的目的就是达成协议。

  当双方发生矛盾时,我们试图通过交换的形式来达成协议的过程,就是谈判。

  只要你参与了具备这四个要素的活动,那就是在参与谈判。

  在参与谈判解决冲突及矛盾时,一定要结合谈判四要素,去发挥谈判精神:

  做到可交换、可商量、愿意沟通、能够理解,以谈判精神去解决问题。如果能够做到这样,那么无论对我们的人际关系,或是为满足双方需求最后达成的协议,都将有正面帮助。具有谈判精神的谈判,更能帮助双方达成满意的结果。

  经济日报-中国经济网摘自《制胜谈判:36步骤达成合作双赢》 作者:游梓翔 著出版社:中国友谊出版公司


(责任编辑 :石兰)

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